Tecniche di trattativa consulenziale.

Prospect e clienti utilizzano canali digitali per informazioni e comparazioni, favorendo l’evoluzione delle dinamiche di acquisto anche nel business to business (B2B).

Il corso Vendere nel B2B ha l’obiettivo di fornire competenze tecniche e manageriali per un approccio di vendita consulenziale. Le tecniche apprese permetteranno di gestire ogni aspetto della trattativa in modo efficace e professionale con particolare focus sui bisogni e obiezioni dei clienti.

Titolari d’azienda, Responsabili commerciali, Direttori vendite, Capi Area, Personale di marketing

Da 12 a 40 ore circa.

La durata del percorso viene stabilita sulla base delle necessità aziendali che emergono in fase di analisi delle competenze e degli obiettivi finali che si intendono raggiungere.

Si consiglia di svolgere le ore con incontri settimanali di 4h

1. Vendita consulenziale B2B
   a. B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
   b. Analisi del mercato di riferimento
   c. Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
   d. Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti
   e. Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B
   f. Le fasi della trattativa consulenziale
   g. Uso strategico delle domande per vendere
   h. Strategie di up-selling e cross-selling
   i. Pianificazione dell’attività di vendita
   j. Gestire l’appuntamento di vendita
   k. La gestione delle obiezioni
   l. La gestione del follow-up
   m. Gestire la relazione con il cliente